So gelingt der Einstieg in
die Direktvermarktung
von Fleisch

Marktsättigung führt bei landwirtschaftlichen Produkten zu sinkenden Produzentenpreisen, während gleichzeitig die Marktspanne (Wert der Leistungen für Verarbeitung und Handel) wächst. Die Direktvermarktung ermöglicht es, einen Teil der Marktspanne wieder dem Landwirtschaftsbetrieb zukommen zu lassen, denn Leistungen wie Verarbeitung, Verpackung, Lagerung, Transport und Verkauf werden selber erbracht. Daher hat das Interesse der Landwirte und Bäuerinnen für diese Vermarktung zugenommen. Auch für die Konsumenten bringt die Direktvermarktung Vorteile, denn sie wissen, wo und wie das Fleisch produziert wurde.

Für den Neueinsteiger, der Fleisch direkt vermarkten will, stellen sich einige Fragen: Wie viele Tiere will ich pro Jahr direkt vermarkten? Wie soll der Verkauf organisiert werden? Wie gewinne ich KundInnen? Wo wird geschlachtet, das Fleisch abgehangen und gelagert? Welche Mehrkosten und Mehrerlöse entstehen? Wie gross ist der Arbeitsaufwand? Wie muss demzufolge der Mischpaketpreis festgelegt werden?

So wird Direktvermarktung erfolgreich
Folgende Aspekte müssen berücksichtigt werden, damit die Direktvermarktung zum Erfolg führen kann.





Schätzung des Absatzpotenzials
In der nachfolgenden Darstellung wird am Beispiel der Marke +Natura Beef+ aufgezeigt, wie man das Absatzpotenzial einer Region grob schätzen kann. Dazu muss das Absatzgebiet festgelegt und die Einwohnerzahlen abgeklärt werden.

Absatzpotenzial für Fleisch +Natura Beef+

Verbrauch Pro-Kopf/Jahr Von Rind- und Kalbfleisch: 14.3 kg

Festgelegtes Einzugsgebiet: Abklären Der Einwohnerzahl, z.B. 10000 Einw.

Verbrauch pro Haushalt à 2.5 Personen: 36 kg

Zahl der Haushalte à 2.5 Personen 4000 Haushalte

Geschätzter Konsumanteil, der über Direktverkauf gedeckt wird: 60% = Fleisch/Haushalt/Jahr 21 kg

Geschätzter Anteil Haushalte, die auf Ihrem Hof einkaufen ca. 1-3% (auch abhängig von Werbung/Konkurrenz): 40 - 120 Haushalte

80 Kundenhaushalte ergeben ein Absatzpotential von 1680 Kg +Natura Beef+ Fleisch in diesem Gebiet (Das entspricht ca. 14 Tieren/Jahr, à 120 kg verkaufsfertigem Fleisch)

Neueinsteiger müssen sich Überlegungen zum Absatzpotenzial machen. Daraus kann auch die einfache Regel abgeleitet werden, dass es mindestens 6 Kundenhaushalte braucht, um 1 geschlachtetes Tier als +Natura Beef+ vermarkten zu können.


Persönliche und betriebliche Voraussetzungen
Zum Erfolg in der Direktvermarktung braucht es Kontaktfreudigkeit, Einsatzbereitschaft, Flexibilität und etwas Organisationstalent. In der Werbung und im Verkauf sind Kreativität und Fantasie gefragt.
Der Standort des Betriebes spielt beim Verkauf ab Hof eine wichtige Rolle. Betriebe nahe bei Städten sind im Vorteil. Der Postversand von Fleisch hat sich bei Betrieben in abgelegeneren Regionen jedoch auch bewährt. Hauslieferung zur Kundschaft ist beim Fleisch eine mögliche Variante. Für lange haltbare und teurere Produkte wie Fleisch, die auch in grösseren Mengen eingekauft werden, akzeptieren die Kunden auch lange Anfahrtswege.
Der Arbeitsaufwand für die Direktvermarktung ist nicht zu unterschätzen. Es ist daher abzuklären, wie dieser neue Betriebszweig im Arbeitsablauf integriert werden kann. Die Direktvermarktung bedeutet beispielweise häufig eine zusätzliche Arbeitsbelastung für die Bäuerin. Bei der Fleischvermarktung muss eine gute Zusammenarbeit mit einem gelernten Metzger angestrebt werden, der die Schlachtung und das Zerlegen fachgerecht und speditiv erledigen kann.
Für Betriebe, die jährlich nur wenige Tiere vermarkten, ist es nicht wirtschaftlich, eigene Räume für Verarbeitung und Lagerung einzurichten, da strenge gesetzliche Auflagen bestehen.

Grundsätze des Marketings berücksichtigen
Der Direktvermarkter kann sich mir jedem Produkt gegenüber anderen Anbietern abheben, wenn er eine bessere Qualität anbietet (Präsentation, Geschmack, keine Konservierungsmittel, tierfreundliche Haltungsformen). Darin liegt die Chance der Direktvermarktung!
Von einem landwirtschaftlichen Produkt erwartet der Konsument neben dem Grundnutzen (schmackhaftes Fleisch) vermehrt auch einen Zusatznutzen, der es von Konkurrenzprodukten abhebt. Zusatznutzen heisst zum Beispiel umweltschonend und tiergerechte Produktion, Fütterung auf betriebseigener Futterbasis, Einkaufserlebnis Bauernhof. Die Kunden von Direktvermarktern schenken im Allgemeinen tiergerechter Haltung und ökologischen Aspekten besondere Beachtung.

Professioneller Auftritt dank eigenem Betriebssignet
Mit der zunehmenden Konkurrenz wird ein professioneller Auftritt nötig. Wer als Direktvermarkter in seiner Werbung unverwechselbar auftreten will, braucht neben Prospekten, Inseraten, Plakaten ein eigenes Betriebssignet.
Logos sind ein Zeichen der Professionalität, sie schaffen Vertrauen und dienen dazu, dass Kunden den Betrieb schneller kennen und wiedererkennen. Die nachfolgenden Logo-Beispiele können durch eigene Kreationen ersetzt werden; sie sind bäuerlich, echt, sympathisch und einfach.

Fleisch vom Mustermoos Muster Heinrich Mustermoos 0000 Musterdorf   Tel. 000 000 00 00 Fleischart: Rindsfilet Datum: 00. 00. 0000

Natura Beef vom Mustermoos Muster Heinrich Mustermoos 0000 Musterdorf   Tel. 000 000 00 00 Fleischart: Rindsentreôte Datum: 00. 00. 0000

In der Direktvermarktung soll nicht die "grosse Hochglanz-Werbung" kopiert werden. Das Ziel der Werbung muss es sein, um seinen Hof und die Bauernfamilie eine ganz besondere Aura und Atmosphäre von Sympathie und Vertrauen zu schaffen, welche über die geschäftsmässige Beziehung zwischen Fleischproduzent und Kunden hinausgeht.
Die Botschaft soll heissen: "Unser Betrieb ist etwas Besonderes, etwas Einmaliges und wir tun sehr viel dafür, dass es unseren KundInnen ausserordentlich gut gefällt, gerade bei uns Kunde zu sein". So bauen wir langfristige und starke Kundenbeziehungen auf. Es sei angefügt, dass bei dieser Strategie qualitativ hervorragende Produkte als selbstverständlich vorausgesetzt werden.

Abwicklung der Fleischbestellung
Nach dem Schlachten, werden den Kunden Bestelllisten zugesandt, auf denen der nächste Termin, das Fleischangebot, die minimale Bestellmenge, der Preis und die Arten der Zustellung aufgeführt sind. Für Kunden, die das Fleisch selber abholen, wird der bevorzugte Wochentag (Datum und Zeit) gefragt. Meist ist auch ein telefonisches Nachfassen bei Kunden notwendig, um sie nochmals persönlich auf das Angebot hinzuweisen.
Beim Postversand müssen dem Kunden Porto (Express) und Gebindekosten zusätzlich belastet werden. Das Dispo-Box-System der PTT eignet sich gut für den Postversand. Der Kunde kann diese Plastikbehälter nach Erhalt der Ware bei jeder Poststelle zurückgeben.

Praktische Tipps für erfolgreichen Fleischverkauf
Neben den Wünschen, die direkt das Produkt und dessen Herstellung betreffen, schätzen die Kunden Hinweise und Tipps für die Zubereitung. Es kann nicht als selbstverständlich vorausgesetzt werden, dass die Haushalt führenden Personen über die Fleischzubereitung und die vielfältigen Verwendungsmöglichkeiten informiert sind. Mit Rezepten können auch weniger beliebte Fleischstücke (z.B. Kalbsbrust, Rindsbraten und Siedfleisch) mit gutem Gewinn verkauft werden.
Rindfleisch und Kalbfleisch muss beim Metzger gelagert werden. Die Lagerung am Stück ist empfehlenswert, geschnitten werden die Stücke erst nach der Lagerung. Der Metzger kann dadurch nach Bestelleingang sogar Portionengrösse und vielleicht auch Kundenwünsche berücksichtigen. Problematisch beim Rind ist vor allem das Siedfleisch, beim Kalb die Kalbsbrust und beim Schwein der Speck.
Mit Vorteil erhält man vom Metzger eine Rückmeldung, wie viel und welche Art von (Siedfleisch, Kalbsbrust, Speck) anfällt. Fettes Fleisch verwurstet man besser, mageres kann den Kunden für Salat, Bouillon boeuf (wie Fondue bourguignon) inklusive Rezept angeboten werden. Kalbsbrust gerollt, welch ein herrlicher Grillbraten / Chemineebraten, Speck mager eignet sich auch sehr gut für den Grill oder das Cheminee.

Fachgerechte Fleischverarbeitung
Die ausgewählten Tiere werden direkt vom Bauernhof übernommen. Dabei ist auf besonders kurze Transportwege zu achten. Das Fleisch soll von einem ausgewiesenem Metzger fachgerecht zerlegt und gelagert (Metzgereiqualität) werden. Anschliessend wird es "ladengerecht" geschnitten, portioniert und vakuumverpackt. Die Hackfleischprodukte werden gleich nach der Herstellung tiefgefroren.

Mischpakete
Von einem Rind fallen - vom Filet bis zum Hackfleisch - ca. 160 kg bis 200 kg und von einem Schwein - inklusive Würste - ca. 50 kg Fleisch an. Ein Mischpaket enthält alle gängigen Fleischstücke des Tieres. Die in der Angebotsliste aufgeführten Gewichte basieren lediglich auf durchschnittlichen Erfahrungszahlen. Das Gewicht der einzelnen Pakete kann daher variieren. Jedes Paket wird nach seinem effektiven Inhalt und Gewicht verrechnet.
Alles Fleisch wird portioniert, vakuumiert und etikettiert, beschriftet mit Ursprung (Bauernhof), Fleischart (z.B. Plätzli), Anzahl, Gewicht und Verpackungsdatum.

Lieferung oder Abholung
Die Lieferung oder Abholung erfolgt zu einem im voraus bestimmten Termin. Fleisch, das nicht zur sofortigen Konsumation (sofern vakuumiert innert fünf bis sieben Tagen, offen innert ein bis maximal drei Tag[e]) bestimmt ist, legen Sie einfach ins Gefrierfach / in die Gefriertruhe. Eine zusätzliche Lagerung ist nicht mehr notwendig.

Haltbarkeit der Fleischsorten bei -18°C

Das fördert die Zunahme der Fleisch-Direktvermarktung:

•	sinkende Produzentenpreise und eingeschränkter Spielraum in den übrigen Betriebszweigen sowie der Trend zu extensiven Landnutzungs- und Tierhaltungsformen.
•	sinkende Produzentenpreise
•	der Konsumentenwunsch, die Herkunft des Fleisches zu kennen und der Trend zu bäuerlichen Spezialitäten:
•	nicht zuletzt die Tatsache, dass Direktvermarkter ihre Situation mehrheitlich positiv einschätzen, macht diese Vermarktungsform für Neueinsteiger attraktiv.

© Suuretaler Metzgli